STUDIU: Canalele traditionale de vanzare continua sa ramana importante in Romania
Strategy Consultants realizat in colaborare cu EFMA. Analiza a avut la baza datele colectate de la directori generali si de vanzari ale celor mai mari companii de asigurare din 6 tari din regiune: Romania, Polonia, Cehia, Slovacia, Ungaria si Croatia. La nivelul ECE, unitatile teritoriale si reteaua de agenti au prioritate printre canalele de vanzare a asigurarilor, dar bancassurance si canalele alternative directe (ex. online) sunt asteptate sa castige importanta

Bancassurance si online – potential pe termen mediu

Pentru asiguratorii din intreaga regiune, agentiile/sucursalele si reteaua de agenti au prioritate printre canalele de vanzari. De asemenea, canalul brokerilor si bancassurance raman vitale pentru asiguratori. Mai mult, bancassurance si canalul online sunt percepute ca avand cel mai mare potential pe termen mediu.

Pentru a evita canibalizarea, preturile produselor de asigurare nu sunt, in general, diferentiate de la canal la canal: 68% dintre respondentii regionali afirma ca nu folosesc preturi diferentiate deloc.

Conform rezultatelor studiului, social media, bancassurance si canalul online sunt singurele canale cu politici de preturi specifice (in cazul bancassurance, de exemplu, in special din gruparea/”bundling-ul” produselor). Totusi, diferitele produse de asigurare sunt ajustate in functie de diferitele nevoi ale consumatorilor, iar noi oferte de pret sunt de multe ori facute cand o oferta initiala a fost in prealabil respinsa.

Romania – canalele traditionale au in continuare o importanta semnificativa

In ceea ce priveste eficienta canalelor, in Romania eficienta de cost perceputa in cazul agentilor, bancassurance-ului si a canalului online este mai mica decat in regiune, identificandu-se, astfel, un potential de optimizare suplimentara in aceste directii. In plus, anumite canale, precum cel de bancassurance, se preteaza mai bine segmentului asigurarilor de viata, in timp ce canalul online este relevant pentru produse simple non-viata.

In tara noastra, in ciuda nevoii de optimizare, canalele traditionale au inca o importanta mai mare comparativ cu celelalte tari din regiune, arata rezultatele studiului. Respondentii romani se asteapta ca brokerii se ramana in continuare un canal dominant, castigand cota de piata pe seama agentilor si vanzarilor directe prin reteaua teritoriala. Se asteapta sa creasca si importanta bancassuranceului si canalului online.

Fata de corespondentii lor din regiune, asiguratorii din Romania par a acorda o mai mica importanta sistemelor de remunerare ale agentilor si portofoliului de produse in relatia cu anumiti parteneri. In ceea ce priveste bancassurance, gradul ridicat de integrare cu sistemele bancii partenere pare a fi crucial, in timp ce simplitatea si usurinta de utilizare par a fi factorii cheie de succes pentru platformele de asigurare online.

Piata asigurarilor din Romania – in continuare subdezvoltata

Comparativ cu celelalte tari incluse in studiu, piata asigurarilor din Romania ramane mult subdezvoltata. Cu numai 89 EUR PBS/capita in 2012, Romania se situeaza la mai putin de o treime din media regionala de 333 EUR PBS/capita, si mult sub nivelul din Cehia sau Polonia (582 EUR si respectiv 398 EUR per capita).

Conform participantilor la studiu, acest nivel scazut in Romania s-ar putea justifica prin PIB-ul scazut si veniturile joase ale populatiei (principale cauze). Cu toate acestea, chiar raportat la nivelul PIB-ului, volumul primelor brute subscrise din Romania se situeaza la numai 1,4% din PIB, fata de o medie regionala de 3% din PIB.

Studiul ROLAND Berger Strategy Consultants realizat in colaborare cu EFMA ofera o privire de ansamblu a modelelor de vanzari de asigurari din Europa Centrala si de Est (ECE), identificand cele mai bune practici din regiune cu privire la mixul optim al canalelor de vanzari.